Badanie potencjału punktów sprzedaży (case study)

Problem

Firma FMCG prowadzi sprzedaż produktów za pośrednictwem przedstawicieli handlowych, jednak od dłuższego czasu nie odnotowuje wzrostu wartości sell-out. Dzieje się tak, ponieważ przedstawiciele handlowi koncentrują swoje działania na punktach, w których potencjalny dalszy wzrost jest niewielki. Brakuje im obiektywnych, centralnie określanych kryteriów i mogą łatwo ominąć miejsca, w których potencjał wzrostu sprzedaży jest największy.

  • Po pierwsze dlatego,że kierują się swoimi opiniami, a nie realnymi danymi. Takie intuicyjne opinie często są błędne.
  • Po drugie dlatego, że każdy z nich patrzył na inne, wybrane subiektywnie kryteria, przez co strategia działania była niespójna.
  • Po trzecie dlatego, że przedstawiciele często koncentrują się na miejscach gdzie sprzedaż już jest wysoka – i często wyższa już nie będzie. Zamiast tego powinni skupić się na sklepach, gdzie jest niska a mogłaby być wysoka. Tylko wtedy będą odnotowywać wzrost sprzedaży.

Rozwiązanie

Przedstawiciele handlowi zyskują łatwy dostęp do obiektywnych danych o punktach handlowych i przejrzysty scoring. Ich trasówki powstają w oparciu o potencjał wzrostu sprzedaży odwiedzanych miejsc.

Placeme stworzyło dla firmy scoring punktów handlowych, oceniający wszystkie wskazane adresy w Poznaniu pod kątem:
– liczby odwiedzających (natężenia ruchu)
– konkurencji (odległości od punktów konkurencyjnych oraz prawdopodobieństwa z jakim dany punkt handlowy zostanie wybrany jako miejsce zakupu przez okolicznych mieszkańców),
– liczby mieszkańców w zasięgu, ich siły nabywczej oraz sumy miesięcznych wydatków na żywność

Przeprowadzono również dodatkowe badanie wskazanych adresów w Poznaniu, w których obecnie nie ma dystrybucji, pod kątem takich samych zmiennych. Wyniki przedstawiono w formie zestawienia z dodatkową kolumną określającą wagę danej zmiennej (np. waga 5 dla natężenia ruchu wokół sklepu i waga 2 dla siły nabywczej okolicznych mieszkanców).

Wyniki zostały posortowane od najwyższych do najniższych, z zastosowaniem color coding. W ten sposób powstał przejrzysty scoring sklepów w regionie, umożliwiający firmie dopasowanie celów sprzedażowych, a przedstawicielom handlowym koncentrowanie się na lokalach, które najbardziej mogą zwiększyć sprzedaż.

Już teraz sprawdź, jak działa Placeme.
Załóż darmowe konto.

Skontaktuj się z nami

lub Zarejestruj się